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中國(guó)蔬菜種子企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議

Tag：蔬菜種子  
    內(nèi)容摘要：隨著蔬菜種子市場(chǎng)的不斷完善,蔬菜種子企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中占有一席之地,就必須轉(zhuǎn)變思想觀念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制,強(qiáng)化品牌意識(shí),打造品牌產(chǎn)品。通過(guò)創(chuàng)品牌,樹(shù)品牌, 構(gòu)筑品牌種業(yè),蔬菜種子企業(yè)才能發(fā)展壯大。 

    注重公司的產(chǎn)品組合,提高品牌意識(shí) 

    我國(guó)蔬菜種子公司要根據(jù)自己的產(chǎn)品、資金、人才、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)需求等多種因素的實(shí)際情況,來(lái)決策本公司的產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的多少.結(jié)合本公司的營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境綜合考慮,尤其是營(yíng)銷外部環(huán)境要通過(guò)強(qiáng)有力的市場(chǎng)調(diào)研作支撐"只有充分了解了市場(chǎng)后,才能進(jìn)一步做市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合.以往的種子市場(chǎng),蔬菜種子企業(yè)經(jīng)營(yíng)者囿于舊的市場(chǎng)觀念,把種植消費(fèi)者看作是具有同樣需求的集團(tuán),大量生產(chǎn)單一的品種,消費(fèi)者只能得到單一的需求.今天,蔬菜種子市場(chǎng)己今非昔比,競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者注意并力圖適應(yīng)菜農(nóng)、消費(fèi)者的需求差別,有針對(duì)性地提供不同的品種。蔬菜品種的異質(zhì)市場(chǎng)的需求差別較為復(fù)雜,但在一定條件下,這些差別又是可以認(rèn)識(shí)并按一定的標(biāo)準(zhǔn)加以分類"以辣椒為例,四川人怕不辣,湖南人不怕辣,江西人辣不怕,僅一辣味就反映了市場(chǎng)對(duì)辣椒品種不同的需求,蔬菜種子公司可以根據(jù)人們對(duì)辣椒的不同偏好,在不同細(xì)分市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品.這就要求蔬菜種子公司要研究市場(chǎng)、分析市場(chǎng),并設(shè)計(jì)出針對(duì)不同目標(biāo)群體的產(chǎn)品組合。 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2012-2016年中國(guó)蔬菜種子行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》 

    隨著蔬菜種子市場(chǎng)的不斷完善,蔬菜種子企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中占有一席之地,就必須轉(zhuǎn)變思想觀念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制,強(qiáng)化品牌意識(shí),打造品牌產(chǎn)品。通過(guò)創(chuàng)品牌,樹(shù)品牌, 構(gòu)筑品牌種業(yè),蔬菜種子企業(yè)才能發(fā)展壯大。品牌的提升依靠消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,如何增強(qiáng)菜農(nóng)對(duì)蔬菜種子品牌的忠誠(chéng)度有以下幾點(diǎn)建議:首先,提升蔬菜種子的核心價(jià)值,即蔬菜種子本身的質(zhì)量。種子質(zhì)量是購(gòu)種農(nóng)戶對(duì)品牌忠誠(chéng)度的基礎(chǔ),對(duì)種業(yè)品牌的忠誠(chéng),在某種意義上來(lái)說(shuō)是對(duì)種子質(zhì)量的忠誠(chéng).其次,提升蔬菜種子在形式層次的價(jià)值,包括疏菜種子產(chǎn)品的外觀要整齊一致,包裝要高質(zhì)量的包裝,既美觀又確保種子在銷售貯存過(guò)程中不降低發(fā)芽力"再其次,提高蔬菜種子產(chǎn)品附加層次的價(jià)值,即不斷提高服務(wù)質(zhì)量"售前建立多點(diǎn)示范,讓廣大農(nóng)民充分認(rèn)識(shí)優(yōu)良品種,激發(fā)其購(gòu)買良種的積極性"售中傳授配套栽培技術(shù),對(duì)于用種大戶和交通不便的農(nóng)戶還要實(shí)行送種上門服務(wù)。售后技術(shù)人員在蔬菜生長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)期要深入下去進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和信息反饋。最后,適時(shí)開(kāi)展媒體宣傳和社會(huì)公益活動(dòng)。為了提高購(gòu)種農(nóng)戶對(duì)種業(yè)品牌的忠誠(chéng)度,不使購(gòu)種農(nóng)戶淡忘自己的種業(yè)品牌,要不定期開(kāi)展一些媒體宣傳和社會(huì)公益活動(dòng),加深購(gòu)種農(nóng)戶對(duì)品牌的印象。 

    全面調(diào)研影響因素,制定適宜的價(jià)格政策 

    蔬菜種子的定價(jià)必須遵循價(jià)值和市場(chǎng)供求規(guī)律"根據(jù)蔬菜種子企業(yè)、用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三者依存關(guān)系,在市場(chǎng)導(dǎo)向、價(jià)值導(dǎo)向與政策導(dǎo)向的作用下,合理地確定蔬菜種子的銷售價(jià)格.掌握種子銷售價(jià)格尺度合理與否,直接關(guān)系到種子企業(yè)在用戶心目中的形象,尤其涉及到營(yíng)銷策略的成敗,更影響到企業(yè)利潤(rùn)收益。 

    蔬菜種子企業(yè)在制定價(jià)格政策前,要充分全面的對(duì)影響定價(jià)的因素進(jìn)行調(diào)研,其中主要包括外部因素中的市場(chǎng)需求狀況、消費(fèi)者的認(rèn)知程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等因素,內(nèi)部因素中的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)成本、定價(jià)目標(biāo)等因素.最后來(lái)確定公司產(chǎn)品的價(jià)格政策,一般了說(shuō)有三種定價(jià)策略可供企業(yè)選擇"一是高價(jià)策略,就是把蔬菜種子定價(jià)大大高出成本價(jià),或高出市場(chǎng)同類種子價(jià)格"此策略一種情況是用于剛剛推出的新品種,但在市場(chǎng)上有一定需求,被少數(shù)種子企業(yè)獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)或擁有品種權(quán)的品種.適當(dāng)提高其銷售價(jià)格,在短期內(nèi)獲得較高利潤(rùn),在客戶群中造成質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)的形象,有利于新品種的迅速推廣,搶占更大份額的市場(chǎng).另一種情況是種子供不應(yīng)求的情況下,種子價(jià)格適當(dāng)高些,農(nóng)民也都必須購(gòu)買,高價(jià)策略有利于企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)"二是低價(jià)策略,就是在低于市場(chǎng)價(jià)格的情況下出售企業(yè)的品種或某些種子"這種策略一般在下列三種情況下可以采用,第一種情況是在種子供大于求或種子積壓的年份,或?qū)ζ贩N老、種子庫(kù)存量大的品種。第二種情況為了使新品種能迅速奪取其他品種或竟?fàn)帉?duì)手的市場(chǎng)份額"第三種情況是犧牲定價(jià),即將一個(gè)或幾個(gè)品種低價(jià)出售,以招來(lái)用戶,使用戶在選購(gòu)特價(jià)種子的同時(shí)購(gòu)買其他正常價(jià)格的品種。 

    深入研究產(chǎn)品與市場(chǎng)狀況,確立最優(yōu)分銷模式 

    蔬菜種子企業(yè)要獲利做市場(chǎng),企業(yè)不可能把大量良種直接銷售給最終端的種植者,而是必須借助于一系列種子中間商的轉(zhuǎn)賣活動(dòng)才能達(dá)到目的。因此從蔬菜種子企業(yè)到種植者,任何一組相關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu),即成一條蔬菜種子營(yíng)銷渠道"渠道營(yíng)銷的決策和管理在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中占有極為重要的地位。 

    選擇什么樣的分銷渠道模式,要充分了解產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況,其中主要應(yīng)考慮顧客的性質(zhì)、蔬菜種子產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)自身的狀況以及營(yíng)銷渠道的成本與效益,綜合考慮以上因素來(lái)決定蔬菜種子公司采用垂直渠道還是扁平渠道、長(zhǎng)渠道還是短渠道。以蔬菜種子產(chǎn)品為例,新品種、新品牌的種子,由于農(nóng)戶一般難于接受,因采用短渠道,而老品種、老品牌已經(jīng)在農(nóng)戶中深入人心,可以采用長(zhǎng)渠道,來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。對(duì)渠道成員的選擇時(shí)要考慮其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、合作態(tài)度、信譽(yù)以及其市場(chǎng)范圍等因素"來(lái)確定合適的渠道成員,得力的渠道成員可以有力的促進(jìn)蔬菜種子的銷售,不得力的渠道成員有時(shí)會(huì)阻礙蔬菜種子的銷售和市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。 

    因地制宜,做好市場(chǎng)促銷和廣告宣傳 

    蔬菜種子市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中,做好促銷工作是蔬菜種子市場(chǎng)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)之一,產(chǎn)品的促銷包括人員推銷、廣告、宣傳之外的、刺激顧客購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的各種營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國(guó)商品經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,促銷對(duì)展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和促進(jìn)產(chǎn)品銷售起到了重要作用。一個(gè)優(yōu)良蔬菜品種要盡早被菜農(nóng)接受,新品種展示觀摩、贈(zèng)送試種品、媒體宣傳等促銷作用不可低估。 

    蔬菜種子市場(chǎng)的促銷形式多樣,主要有以下幾種形式,新產(chǎn)品的展示觀摩、贈(zèng)送小量新品種試種、印制宣傳畫和價(jià)目表、經(jīng)常性的新聞報(bào)道、媒體廣告等促銷形式"由于蔬菜種子產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象是廣大的農(nóng)民群眾,農(nóng)民有“眼見(jiàn)為實(shí)”的消費(fèi)特點(diǎn),因此采用新品種現(xiàn)場(chǎng)展示、開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)說(shuō)明會(huì)以及新品種試種的方式很受農(nóng)民朋友歡迎。蔬菜種子企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)展示或贈(zèng)送少量新品種種子樣品給菜農(nóng),與其他品種的田間長(zhǎng)勢(shì)和產(chǎn)量對(duì)比,自然會(huì)發(fā)現(xiàn)和了解新品種的優(yōu)越性,增強(qiáng)購(gòu)買該品種的欲望。

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