我國(guó)汽車保險(xiǎn)銷售渠道分析

中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：直接銷售渠道1、保險(xiǎn)公司柜臺(tái)直銷。由公司員工在保險(xiǎn)公司設(shè)立的柜面直接等待客戶上門投保,由員工回答客戶提出的問題，并根據(jù)客戶車輛信息進(jìn)行計(jì)算和報(bào)價(jià)，是傳統(tǒng)的銷售渠道。目前各家主營(yíng)汽車保險(xiǎn)的公司均有設(shè)立。其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：從職場(chǎng)建設(shè)上可以顯示出公司實(shí)力，從客觀上起到廣告的作用，是公司形象宣傳的主要窗口，適合對(duì)待各種黨政機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位批量車輛的咨詢與投保。

        2012-2016年中國(guó)汽車保險(xiǎn)行業(yè)行情動(dòng)態(tài)與投資方向研究報(bào)告

    汽車保險(xiǎn)銷售在其成立之初到2011 年始，經(jīng)保險(xiǎn)公司渠道部統(tǒng)計(jì)，主要有直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。

    （一） 直接銷售渠道1、保險(xiǎn)公司柜臺(tái)直銷。由公司員工在保險(xiǎn)公司設(shè)立的柜面直接等待客戶上門投保,由員工回答客戶提出的問題，并根據(jù)客戶車輛信息進(jìn)行計(jì)算和報(bào)價(jià)，是傳統(tǒng)的銷售渠道。目前各家主營(yíng)汽車保險(xiǎn)的公司均有設(shè)立。其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：從職場(chǎng)建設(shè)上可以顯示出公司實(shí)力，從客觀上起到廣告的作用，是公司形象宣傳的主要窗口，適合對(duì)待各種黨政機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位批量車輛的咨詢與投保。其缺點(diǎn)是不能主動(dòng)出擊發(fā)展客戶， 對(duì)各時(shí)期展業(yè)政策無(wú)法深入開展，不能適應(yīng)現(xiàn)代客戶要求的便捷服務(wù)。

    2、電話銷售。由保險(xiǎn)公司設(shè)立專門的電銷部，申請(qǐng)專業(yè)的客服號(hào)碼，制定特殊的費(fèi)率政策，同時(shí)向有效渠道投放本公司品牌廣告，將優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)在所有潛在客戶群中，等待客戶在有需求時(shí)撥打投保電話， 進(jìn)行保險(xiǎn)費(fèi)試算、簽單、送單和收費(fèi)等活動(dòng)。以此方案為主要銷售渠道的公司為中國(guó)平安。（1）優(yōu)點(diǎn)：利用費(fèi)率的優(yōu)惠，讓對(duì)價(jià)格敏感的客戶和對(duì)服務(wù)方便的客戶主動(dòng)電話投保， 獲得大量的有效客戶，省去了柜臺(tái)員工空等的費(fèi)用。（2）缺點(diǎn)：有些公司使用不正當(dāng)渠道獲得客戶信息，反復(fù)撥打客戶電話，造成被騷擾客戶投訴，在福建、廣東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份已受當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)構(gòu)警告；費(fèi)率比其他渠道優(yōu)惠，造成不同渠道購(gòu)買產(chǎn)品的客戶猜疑和不解， 不利于公司產(chǎn)品形象統(tǒng)一。目前，電話車險(xiǎn)費(fèi)率比其他渠道費(fèi)率優(yōu)惠15%，對(duì)繳納4000元保費(fèi)的客戶，有600 元左右的差別，造成其他渠道客戶不解、投訴和退保等后果。

    3、網(wǎng)絡(luò)銷售。保險(xiǎn)企業(yè)以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為主要渠道支持企業(yè)一切活動(dòng)， 主要利用網(wǎng)絡(luò)與客戶交流信息，為客戶提供有關(guān)保險(xiǎn)的信息，最終達(dá)到網(wǎng)上簽單的目的。這種模式可以使客戶更方便、快捷、詳細(xì)的了解和收集保險(xiǎn)信息，迅速做出投保決定。目前，主要幾家大公司均有自己建立的電子商務(wù)平臺(tái)，可以進(jìn)行電子投保，電子支付。（1）優(yōu)點(diǎn)：學(xué)習(xí)西方發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，節(jié)約人力資源成本，適應(yīng)目前和未來(lái)網(wǎng)絡(luò)無(wú)處不在的優(yōu)勢(shì)，在不遠(yuǎn)的未來(lái)將成為不可忽視的銷售渠道。（2）缺點(diǎn)：對(duì)不會(huì)上網(wǎng)的中老年人不方便，可能會(huì)失去這樣的客戶；成熟期較長(zhǎng)，需全民素質(zhì)和意識(shí)進(jìn)一步提高后方可見效，現(xiàn)在處于鋪墊期。

    （二） 間接銷售渠道1、設(shè)立社區(qū)服務(wù)中心。目前，我國(guó)城市的社區(qū)組織已趨于健全，保險(xiǎn)公司可以社區(qū)為依托，利用社區(qū)的居委會(huì)或物業(yè)管理中心深入社區(qū)居民，把宣傳、展業(yè)、服務(wù)有效結(jié)合，由保險(xiǎn)公司派遣專門的外勤人員來(lái)負(fù)責(zé)，簽署合作協(xié)議。（1）優(yōu)點(diǎn)：公司形象深入社區(qū)，提升客戶滿意度有很大作用；（2）缺點(diǎn):對(duì)社區(qū)定位難度大，業(yè)務(wù)量在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)不會(huì)起到明顯增量。

    2、專業(yè)代理公司渠道。保險(xiǎn)專業(yè)代理人是指專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司。代理公司作為保險(xiǎn)中介行業(yè)中的主力軍， 自人壽保險(xiǎn)發(fā)展迅猛時(shí)便發(fā)揮出其特長(zhǎng)，而現(xiàn)在機(jī)動(dòng)車保有量增加迅速，代理公司迅速把握機(jī)遇，將壽險(xiǎn)客戶自有車輛資源利用，能夠在市場(chǎng)冷淡時(shí)保持穩(wěn)定的保費(fèi)量。（1）優(yōu)點(diǎn)：能及時(shí)響應(yīng)保險(xiǎn)公司各種銷售政策， 能動(dòng)性強(qiáng)， 在下達(dá)某些銷售任務(wù)后能有效完成；（2）缺點(diǎn)：要求保險(xiǎn)公司支付的代理傭金較高；代理公司發(fā)展較大時(shí)會(huì)向保險(xiǎn)公司提出一些苛刻的條件； 代理人員素質(zhì)良莠不齊，容易存在道德風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重時(shí)會(huì)間接影響保險(xiǎn)公司形象。

    3、行業(yè)兼業(yè)代理。即利用某一行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)的特殊需求以及該行業(yè)業(yè)務(wù)開展的便利條件為保險(xiǎn)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如旅行社代理客戶旅游險(xiǎn)、鐵路部門代理貨運(yùn)險(xiǎn)、民航部門代理民航旅客意外險(xiǎn)、汽車銷售商代理銷售機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)等。在所有渠道中，汽車銷售商代理(簡(jiǎn)稱4S 店代理)，是業(yè)務(wù)量最大、代理時(shí)間較長(zhǎng)、業(yè)務(wù)質(zhì)量較好的渠道。

    4、產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售。我國(guó)成立較早的保險(xiǎn)公司在1998 年由產(chǎn)壽險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)被拆分為獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司。而拆分后的公司仍從屬一個(gè)集團(tuán)。產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以通過(guò)壽險(xiǎn)代理人在壽險(xiǎn)展業(yè)， 或財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司直銷人員在進(jìn)行財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等其他集中性產(chǎn)品展業(yè)的同時(shí)，進(jìn)行分散性產(chǎn)線產(chǎn)品的銷售。通過(guò)壽險(xiǎn)的交叉銷售模式主要適用于人保、太保和平安等集團(tuán)公司。（1）優(yōu)點(diǎn)：借助現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道進(jìn)行銷售，可以降低自身建立營(yíng)銷渠道的成本和相關(guān)費(fèi)用， 而且也可以利用該兩種渠道下的客戶資源， 實(shí)現(xiàn)較好的渠道效益。

    （2）缺點(diǎn)：產(chǎn)壽基層人員互不熟悉，在開拓交叉業(yè)務(wù)時(shí)缺乏激情；公司與公司直接兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策手續(xù)繁瑣，基層人員容易喪失展業(yè)動(dòng)力；兩方公司業(yè)務(wù)進(jìn)度不一致時(shí)，容易放松對(duì)此渠道的重視，造成形式大于實(shí)際。

    5、個(gè)人代理銷售。個(gè)人代理銷售適合對(duì)零散個(gè)體的服務(wù)，可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)的覆蓋面。優(yōu)點(diǎn)：適合銷售分散性的、技術(shù)含量較低的、容易被社會(huì)接受的普通險(xiǎn)種，在拾遺補(bǔ)缺，延伸展業(yè)觸角、彌補(bǔ)公司人員不足、通過(guò)個(gè)人與保戶面對(duì)面的直接宣傳等方面具有不可替代的作用。而這些優(yōu)勢(shì)正好與分散性業(yè)務(wù)的特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)。同時(shí)，個(gè)人代理比公司業(yè)務(wù)員的銷售成本低， 所以是一種較為有效的營(yíng)銷方式。當(dāng)務(wù)之急的是建立和完善代理人的管理、培訓(xùn)、激勵(lì)和約束機(jī)制。