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復(fù)合肥企業(yè)發(fā)展之路探析

Tag：復(fù)合肥  
    原材料價(jià)格居高不下、盤整有升，消費(fèi)量快速降低，產(chǎn)品魚目混珠和市場(chǎng)持續(xù)低迷構(gòu)成了今年復(fù)合肥市場(chǎng)的主旋律，站在競(jìng)爭(zhēng)性制成品企業(yè)的角度，應(yīng)該執(zhí)行怎樣的價(jià)格戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方能在如此殘酷的市場(chǎng)形勢(shì)下生存和發(fā)展？這是復(fù)合肥企業(yè)所要面臨的生死抉擇的問(wèn)題。

　　面對(duì)目前原材料漲價(jià)危機(jī)，我們的企業(yè)還能像以前那樣，期望通過(guò)產(chǎn)品直接提價(jià)來(lái)解決問(wèn)題嗎？市場(chǎng)已經(jīng)給了我們明確的答案！這就需要我們從戰(zhàn)略高度給予全面思考，必須樹(shù)立這樣的認(rèn)識(shí)——僅僅依靠產(chǎn)品提價(jià)，不可能真正解決由于原材料引發(fā)的一系列問(wèn)題。只有依靠競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的改變，系統(tǒng)的改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步，才能成功渡過(guò)難關(guān)。

　　由此可見(jiàn)，復(fù)合肥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了價(jià)值戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。那么，什么是價(jià)值戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)呢？?jī)r(jià)值戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)不是基準(zhǔn)，一個(gè)公司應(yīng)該在價(jià)值上追求領(lǐng)先，來(lái)主導(dǎo)市場(chǎng)的發(fā)展。價(jià)值戰(zhàn)略者不是把精力放在打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，而是放在全力為客戶和企業(yè)自身創(chuàng)造價(jià)值飛躍上，并由此開(kāi)創(chuàng)新的無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間——藍(lán)海市場(chǎng)，徹底甩脫競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)值戰(zhàn)略者追求的取勝策略不是依靠低價(jià)格制勝市場(chǎng)，而是依靠?jī)r(jià)值取勝，以中高價(jià)格展開(kāi)新一輪競(jìng)爭(zhēng)。

　　那么，肥料企業(yè)如何實(shí)施價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的策略呢？

　　一、不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值

　　開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略措施，無(wú)疑是最好地利用沒(méi)有價(jià)格對(duì)比的優(yōu)勢(shì)，在無(wú)形中發(fā)揮價(jià)值創(chuàng)造的重要作用。

　　在肥料行業(yè)中有兩個(gè)企業(yè)通過(guò)新產(chǎn)品的研發(fā)，開(kāi)創(chuàng)了肥料行業(yè)的新品類，使企業(yè)獲得了快速的成長(zhǎng)，迅速成為行業(yè)內(nèi)有較強(qiáng)影響力的企業(yè)。

　　深圳芭田研發(fā)了高塔硝硫基系列復(fù)合肥，迅速占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)重點(diǎn)高端復(fù)合肥市場(chǎng)，搶占了國(guó)內(nèi)高塔肥的頭把交椅，并成功在深交所上市，成為國(guó)內(nèi)第一家上市的復(fù)合肥企業(yè)。

　　山東金正大研發(fā)了緩控釋系列復(fù)合肥，避開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)的紅海，為自己開(kāi)創(chuàng)了一片藍(lán)海。在整個(gè)復(fù)合肥行業(yè)不景氣的情況下，連續(xù)幾年獲得銷量和利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。

　　這些企業(yè)的成功，證明了在“天下大同”的現(xiàn)代市場(chǎng)，研發(fā)新品類，無(wú)疑是創(chuàng)造市場(chǎng)藍(lán)海，也有力的證明了創(chuàng)新品類比創(chuàng)造品牌更為有效，更能在短期內(nèi)迅速拉動(dòng)銷售，占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　二、構(gòu)建合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　在原材料價(jià)格上漲過(guò)程中，受沖擊最大的往往就是那些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、單純依靠低價(jià)位做市場(chǎng)的企業(yè)。即使這類企業(yè)的規(guī)模足夠大，也無(wú)法單純通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)化解因原料漲價(jià)而帶來(lái)的市場(chǎng)壓力。那些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理、產(chǎn)品線寬的企業(yè)能夠通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，輕松提升產(chǎn)品平均價(jià)格。企業(yè)通過(guò)構(gòu)建合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能摒棄單純的低端產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

　　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這是目前行業(yè)內(nèi)普遍采用的策略。各企業(yè)盡量壓縮通用肥的生產(chǎn)數(shù)量，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)情況，調(diào)整生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)市場(chǎng)需要的專用型配方產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)的多樣化需求。對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠迅速靈活的調(diào)整其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但是對(duì)于行業(yè)內(nèi)有一定規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于受生產(chǎn)工藝的影響，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整難度較大，規(guī)模優(yōu)勢(shì)反而成為一種包袱。

　　對(duì)于開(kāi)創(chuàng)了新型復(fù)合肥料的芭田、金正大來(lái)說(shuō)，豐富了產(chǎn)品線，創(chuàng)新了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從通用肥到專用肥，都實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，從而建立了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　三、建立產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)

　　在今天迅速變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，制造商與其供應(yīng)商、經(jīng)銷商、零售商和顧客的關(guān)系越來(lái)越密切。作為制造商，必須把產(chǎn)品原料的采購(gòu)、產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，看作一條價(jià)值鏈，并對(duì)整條價(jià)值鏈實(shí)施有效的管理。只有這樣，才能使產(chǎn)品的成本降至最低，使產(chǎn)品的銷售渠道暢通，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性循環(huán)。

　　在激烈競(jìng)爭(zhēng)的成熟市場(chǎng)，單體企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也將轉(zhuǎn)向群體企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。一些資源生產(chǎn)型企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立很大一部分要依靠壟斷性的資源，所以不得不建立上游價(jià)值鏈。

　　營(yíng)銷處于企業(yè)整體價(jià)值鏈中的下游，復(fù)合肥行業(yè)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)前幾年都在著重構(gòu)建營(yíng)銷系統(tǒng)，忽略了對(duì)上游價(jià)值連的構(gòu)建。在近年來(lái)多次的原料漲價(jià)過(guò)程中，企業(yè)越來(lái)越處于被動(dòng)地位。而前幾年著重構(gòu)建上游價(jià)值鏈的企業(yè)，擁有煤、磷礦石等資源優(yōu)勢(shì)，相對(duì)其它企業(yè)來(lái)說(shuō)，受原料漲價(jià)的壓力相對(duì)要少些。

　　向上延伸產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)入原料產(chǎn)業(yè)，是有實(shí)力的企業(yè)化解原料風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。但是，由于復(fù)合肥行業(yè)所需的原材料有煤、磷礦石、硫磺、氯化鉀等，品種較多，而行業(yè)內(nèi)只有少數(shù)企業(yè)才能夠進(jìn)入煤、磷礦石等原料產(chǎn)業(yè)，而對(duì)復(fù)合肥價(jià)格上漲起決定作用的硫磺、氯化鉀等原料，定價(jià)權(quán)掌握在國(guó)外跨國(guó)公司或國(guó)內(nèi)壟斷貿(mào)易商的手中。對(duì)于少數(shù)具有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，通過(guò)充分發(fā)揮“產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)疊加”和“產(chǎn)業(yè)鏈之間利潤(rùn)轉(zhuǎn)移支付”等戰(zhàn)略措施，也只是部分化解了原料漲價(jià)的壓力。

　　對(duì)處于不同產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位不同的企業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的影響是不同的。對(duì)上游原材料和資源類企業(yè)來(lái)說(shuō)價(jià)格上漲是利好，但是對(duì)中下游產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，原材料上漲帶來(lái)成本壓力陡增，而產(chǎn)品需求不足及競(jìng)爭(zhēng)白熱化又導(dǎo)致成本無(wú)法轉(zhuǎn)嫁，利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮，可能導(dǎo)致不具備成本優(yōu)勢(shì)的企業(yè)退出市場(chǎng)，也會(huì)迫使技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、替代原料的開(kāi)發(fā)和使用及加強(qiáng)管理等措施　來(lái)消減成本，從而獲取新的優(yōu)勢(shì)。

　　因此，通過(guò)建立產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略在復(fù)合肥行業(yè)中很難行得通。對(duì)于深處其中的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)規(guī)律，制訂企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略，搶占市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)將成為在競(jìng)爭(zhēng)中生存的一條有效法則。

　　那么又該如何去搶占市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)呢？這需要我們面對(duì)成熟市場(chǎng)堅(jiān)持高端起跳——堅(jiān)持跳出混戰(zhàn)尋找藍(lán)海；堅(jiān)持以創(chuàng)利為目的來(lái)進(jìn)行創(chuàng)意；堅(jiān)持對(duì)行業(yè)發(fā)展不斷思考與探索，在有很大發(fā)展前景的品類中搶得先機(jī)。

　　那么肥料行業(yè)中還能否開(kāi)創(chuàng)出新品類來(lái)呢？這就需要我們借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，所謂“跨行出新招”，指的是移植、嫁接其它行業(yè)已經(jīng)獲得的成功經(jīng)驗(yàn)，往往能在成熟的行業(yè)里開(kāi)辟出新思路。目前世界各國(guó)引發(fā)的能源危機(jī)、糧食危機(jī)，必將會(huì)引起國(guó)家安全戰(zhàn)略的重大調(diào)整，各國(guó)都會(huì)將糧食安全戰(zhàn)略提到比能源安全戰(zhàn)略更重要的地位來(lái)對(duì)待，這就給肥料行業(yè)帶來(lái)了新的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇。

　　目前通貨膨脹的沖擊給市場(chǎng)帶來(lái)了新變化，市場(chǎng)格局也發(fā)生了變化，不同的只是變化的大小——有的行業(yè)要調(diào)整，有的行業(yè)要洗牌。而格局的變化既潛伏著危險(xiǎn)，也蘊(yùn)藏著機(jī)遇。

　　在通貨膨脹中，是你去顛覆市場(chǎng)，還是被市場(chǎng)顛覆？顛覆性增長(zhǎng)才是決定企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵。顛覆性增長(zhǎng)的增長(zhǎng)率也許并不高，但他可能是命運(yùn)變化的起點(diǎn)和征兆。如果你還沒(méi)有占據(jù)市場(chǎng)的有利位置，就必須寄希望于顛覆市場(chǎng)，改變命運(yùn)。今天，通貨膨脹沖擊下的市場(chǎng)變化，帶來(lái)新的品類，新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新的上下游，新的價(jià)格體系，新的渠道關(guān)系，以及最重要的新的增長(zhǎng)類型。

　　當(dāng)大家日子都不好過(guò)的時(shí)候，都還不能適應(yīng)新格局的時(shí)候，恰恰可能是你崛起并改變命運(yùn)的最佳時(shí)期。你是墨守成規(guī)，慢慢死亡；還是抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，快速崛起？

　　保守行為無(wú)法化解通脹帶來(lái)的問(wèn)題，但只要通過(guò)擴(kuò)張性行為實(shí)現(xiàn)了銷售增長(zhǎng)，通脹還是個(gè)問(wèn)題嗎？通脹的問(wèn)題可能真的很難解決，但只要銷量增長(zhǎng)了，通脹的問(wèn)題自然就化解了。


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