2013年我國文件處理設(shè)備行業(yè)經(jīng)營模式

中國產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    經(jīng)過多年的發(fā)展，文件處理設(shè)備制造商與銷售及服務(wù)提供商之間已形成了明確的專業(yè)分工和穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，文件處理設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)營模式如下圖：

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2013-2017年中國報(bào)刊處理設(shè)備市場分析及投資方向研究報(bào)告》 

    我國文件處理設(shè)備銷售及服務(wù)提供商所從事的業(yè)務(wù)主要包括兩部分：一方面將其從制造商采購來的設(shè)備銷售給下游的經(jīng)銷商（分銷業(yè)務(wù)）或者直接銷售給商用或者民用的終端用戶（直銷業(yè)務(wù)）；另一方面，文件處理設(shè)備銷售及服務(wù)提供商可以應(yīng)制造商的要求，向上游制造商提供與設(shè)備銷售相關(guān)的技術(shù)支持和日常的營銷推廣活動(dòng)等支持服務(wù)，也可以向下游終端用戶提供設(shè)備售后日常維護(hù)、個(gè)性化的軟件開發(fā)應(yīng)用以及提供與文件處理相關(guān)解決方案等后端服務(wù)。從這兩塊業(yè)務(wù)來看，設(shè)備銷售業(yè)務(wù)是該行業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，銷售技術(shù)支持、售后維護(hù)及個(gè)性化軟件開發(fā)等服務(wù)業(yè)務(wù)是行業(yè)的增值業(yè)務(wù)。文件處理設(shè)備包括打印機(jī)、復(fù)合機(jī)和掃描儀等，不同類別的設(shè)備其經(jīng)營模式也略有不同。 

    1、打印機(jī)銷售 

    文件處理設(shè)備中打印機(jī)的市場規(guī)模最大。目前我國打印機(jī)市場中主流制造商，包括HP、Canon、EPSON 等均采用在全國范圍內(nèi)設(shè)置單一或者數(shù)個(gè)全國總代理的方式，其分銷渠道的產(chǎn)品銷售主要通過對全國總代理的銷售來實(shí)現(xiàn)。分銷商在取得制造商的全國代理權(quán)之后，會和制造商共同在全國范圍內(nèi)的各區(qū)域考察并發(fā)展合適的區(qū)域代理，全國總代理負(fù)責(zé)產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)的分銷，通過自身的倉儲及物流體系，將產(chǎn)品快速分發(fā)至下游區(qū)域代理商；區(qū)域代理商則完成本區(qū)域內(nèi)面向零售商的產(chǎn)品批發(fā)和/或本區(qū)域終端用戶的直銷。 

    此外，對于適用于特定行業(yè)的一些特定型號的產(chǎn)品，打印機(jī)制造商也會通過設(shè)置行業(yè)總代理的方式實(shí)現(xiàn)在該特定行業(yè)內(nèi)的銷售。打印機(jī)產(chǎn)品的售后維護(hù)一般是通過制造商在各區(qū)域內(nèi)授權(quán)的維修服務(wù)站來實(shí)施的。打印機(jī)市場巨大，使用中的機(jī)器數(shù)量達(dá)數(shù)千萬臺，對服務(wù)的需求量非常大。打印機(jī)的經(jīng)營模式如下圖所示：

    2、復(fù)合機(jī)銷售 

    與打印機(jī)相比，復(fù)合機(jī)雖然單位價(jià)值較高，但銷售規(guī)模較小，同時(shí)由于復(fù)合機(jī)體積較大，物流成本較高，機(jī)器使用過程中對于日常維護(hù)服務(wù)的要求也比較高，所以各復(fù)合機(jī)生產(chǎn)廠商一般不設(shè)立全國總代理，而是通過在省級市場設(shè)立區(qū)域代理商的方式來完成銷售布局，區(qū)域代理商通過下游的代理商將產(chǎn)品銷售給終端用戶，或者直接銷售給終端用戶。復(fù)合機(jī)的區(qū)域代理商一般也是制造商指定的維修服務(wù)中心。復(fù)合機(jī)的經(jīng)營模式如下圖

    3、掃描儀銷售 

    高速掃描儀一般都是和一些特定的應(yīng)用方案集成銷售，在銀行、保險(xiǎn)、證券、政府部門等特定行業(yè)的大企業(yè)中應(yīng)用較多。我國掃描儀市場中，F(xiàn)ujitsu、Kodak、Avision、Canon 等主要制造商一般采用在全國范圍內(nèi)設(shè)置一個(gè)或者數(shù)個(gè)全國總代理的方式，其產(chǎn)品銷售主要通過對全國總代理的銷售來實(shí)現(xiàn)。總代理商在取得制造商的全國代理權(quán)之后，主要在潛在客戶目標(biāo)行業(yè)內(nèi)開展直銷工作，同時(shí)也會和制造商共同在全國范圍內(nèi)的各區(qū)域考察并發(fā)展適合的系統(tǒng)集成商來合作。掃描儀的售后維護(hù)是通過制造商直接提供或委托給其授權(quán)的維修服務(wù)商來實(shí)施。授權(quán)的維修服務(wù)商一般為產(chǎn)品總代理，也有的是總代理以外的第三方維修服務(wù)商。 

    掃描儀在我國的經(jīng)營及服務(wù)模式如下圖所示：

    4、文件處理設(shè)備服務(wù)業(yè)務(wù) 

    文件處理設(shè)備銷售及服務(wù)提供商在利用自身銷售網(wǎng)絡(luò)不斷提升設(shè)備銷售規(guī)模的同時(shí)，也在不斷累積文件處理設(shè)備后端服務(wù)業(yè)務(wù)的客戶資源。與文件處理設(shè)備銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的包括銷售技術(shù)支持、售后設(shè)備維護(hù)、個(gè)性化的軟件設(shè)計(jì)以及提供信息系統(tǒng)整體解決方案等服務(wù)業(yè)務(wù)已成為大中型銷售及服務(wù)提供商盈利的重要來源。目前，文件處理設(shè)備銷售及服務(wù)提供商為制造商和終端客戶提供的服務(wù)類型如下表：