2013年GIS采集器行業(yè)的客戶分析

中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：在招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中，需要考慮其采購(gòu)過(guò)程中的五種角色的關(guān)注點(diǎn)和需求：一、使用者，隊(duì)長(zhǎng)或組長(zhǎng)，他們是使用產(chǎn)品或者服務(wù)的人，一般情況下，他們是最初提出購(gòu)買者和協(xié)助制定規(guī)格者，所以，他們往往是發(fā)現(xiàn)潛在需求和挖掘需求的突破口，他們更多關(guān)注產(chǎn)品的功能和技術(shù)規(guī)格，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的使用方便性和穩(wěn)定相也比較重視。

    客戶分析就是根據(jù)各種關(guān)于客戶的信息和數(shù)據(jù)來(lái)了解客戶需要，分析客戶特征，評(píng)估客戶價(jià)值，從而為客戶制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略與資源配置計(jì)劃。 

    一般客戶購(gòu)買 GIS采集器都是經(jīng)過(guò)招標(biāo)方式批量購(gòu)買的，單臺(tái)儀器價(jià)格都在兩萬(wàn)元以上，對(duì)此類設(shè)備的購(gòu)買是一項(xiàng)很大的支出，所以選用什么檔次的設(shè)備受用戶單位的資金實(shí)力限制。而各地單位的資金實(shí)力又和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平有關(guān)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們可以從地域的差異為主來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行分析。

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2012-2016年中國(guó)數(shù)據(jù)采集器市場(chǎng)分析及投資方向研究報(bào)告》 
 

    我國(guó)現(xiàn)階段和地經(jīng)濟(jì)發(fā)展并不平衡，東南沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，地方財(cái)政充裕，中部、華北次之，西南、西北部最落后。 

    東南沿海省會(huì)城市及直轄市的甲級(jí)單位財(cái)政撥款豐厚，單位效益也好，用于購(gòu)買設(shè)備的資金足。他們對(duì)于設(shè)備主要關(guān)注品牌、性能和更高的技術(shù)規(guī)格；希望直接與大公司甚至是跨國(guó)公司打交道，獲得最新的技術(shù)、最前沿的信息；有用設(shè)備的價(jià)格來(lái)彰顯單位實(shí)力的心理，行業(yè)內(nèi)的資質(zhì)也有相關(guān)的設(shè)備備配要求。這些單位用戶一般傾向于采購(gòu)新型最有高科技含量的設(shè)備，不太考慮價(jià)格，采購(gòu)量也較大，可能一個(gè)標(biāo)就會(huì)采購(gòu)上百臺(tái)的設(shè)備。此類單位在采購(gòu)過(guò)程中，局長(zhǎng)或院長(zhǎng)的關(guān)注度不高，使用設(shè)備的隊(duì)長(zhǎng)有較大的選擇權(quán)和推薦權(quán)，在甲級(jí)單位，院長(zhǎng)基本不太參與和干涉，基本由隊(duì)長(zhǎng)決定。隊(duì)長(zhǎng)基本都是技術(shù)出身，對(duì)設(shè)備的認(rèn)知程度高，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的售后服務(wù)、附帶的技術(shù)信息很是重視。目前這些單位主要使用的產(chǎn)品品牌是Trimble和 Leica。 

    在中部和華北地區(qū)的省會(huì)城市的單位，他們注重的是性價(jià)比和實(shí)用。也關(guān)注品牌，希望與有實(shí)力有信譽(yù)的公司或經(jīng)銷商成交，對(duì)售后有一定要求；關(guān)注新技術(shù)和精度等技術(shù)規(guī)格，關(guān)注產(chǎn)品的穩(wěn)定性和實(shí)用性；希望廠家提供新的產(chǎn)品和新的技術(shù)供參考；從眾心理較強(qiáng)，一般會(huì)定期更新設(shè)備，也有一定的向更好的東南沿海兄弟單位看齊的攀比心理。這些單位一般每年都有采購(gòu)計(jì)劃。院長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)比較重視，關(guān)注度高，隊(duì)長(zhǎng)有一定的選擇和推薦權(quán)，比較關(guān)注產(chǎn)品的性能。目前選用的產(chǎn)品主要為一線進(jìn)口品牌（Trimble或 Leica）的二線產(chǎn)品或二線進(jìn)口品牌（如 Topcon）國(guó)產(chǎn)大品牌（如合眾思?jí)训龋┑囊痪�產(chǎn)品。 

    在西部地區(qū)的省給城市單位和較發(fā)達(dá)地區(qū)的地級(jí)單位，資金相對(duì)沒(méi)那么充裕。他們比較關(guān)注價(jià)格，不太關(guān)注品牌和型號(hào)；一般與某一廠家或經(jīng)銷商關(guān)系很好，成為成交對(duì)象；資金不充裕時(shí)和廠家或經(jīng)銷商協(xié)商延長(zhǎng)付款時(shí)間等財(cái)務(wù)上的扶持；不太追捧新技術(shù)，一般會(huì)選擇購(gòu)買實(shí)用型的技術(shù)能達(dá)到要求即可的產(chǎn)品；在招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中，單位一把手領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注度高，通常是由院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)出采購(gòu)決策；由于有些單位的款項(xiàng)由上一級(jí)主管部門和財(cái)政撥款，采購(gòu)過(guò)程中需受到上級(jí)單位的監(jiān)管。這類單位一般不會(huì)每年都采購(gòu)設(shè)備，而且數(shù)量相對(duì)較少。目前主要使用設(shè)備為國(guó)產(chǎn)的舊款產(chǎn)品。 

    對(duì)于一個(gè)用戶單位來(lái)說(shuō)，在招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中，需要考慮其采購(gòu)過(guò)程中的五種角色的關(guān)注點(diǎn)和需求：一、使用者，隊(duì)長(zhǎng)或組長(zhǎng)，他們是使用產(chǎn)品或者服務(wù)的人，一般情況下，他們是最初提出購(gòu)買者和協(xié)助制定規(guī)格者，所以，他們往往是發(fā)現(xiàn)潛在需求和挖掘需求的突破口，他們更多關(guān)注產(chǎn)品的功能和技術(shù)規(guī)格，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的使用方便性和穩(wěn)定相也比較重視；在不同級(jí)別的單位隊(duì)長(zhǎng)的影響力不一樣，通常是單位越大級(jí)別越高，隊(duì)長(zhǎng)在單位的影響力越高，在采購(gòu)中的決定權(quán)也就越大；二、影響者，行業(yè)內(nèi)的專家和招標(biāo)、評(píng)標(biāo)人員；指影響購(gòu)買決策的人，他們通常協(xié)助制定產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格，提供評(píng)估方案；三、決策者，也是購(gòu)買者，如院長(zhǎng)和業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)，是決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商選擇者，他們關(guān)注產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)口碑、經(jīng)濟(jì)效益、安全性及穩(wěn)定性。在不同情況下，決策者的角色有較大的差別；四、批準(zhǔn)者，如上級(jí)主管部門和財(cái)政部門的領(lǐng)導(dǎo)，是批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買者建議和方案的人，關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益，品牌等；五、守門者，設(shè)備科室主任，設(shè)備科室是收集單位采購(gòu)意向和前期收集產(chǎn)品資料和篩選產(chǎn)品供應(yīng)商的部門，在很大程度上有能力阻止賣方去接觸或把信息傳遞給購(gòu)買組織的決策層；設(shè)備科室是采購(gòu)過(guò)程中具體實(shí)施采購(gòu)活動(dòng)的部門，掌握的采購(gòu)信息比較全面，同時(shí)他們也是售后服務(wù)和維護(hù)的關(guān)注者，所以他們更多關(guān)注產(chǎn)品的性能穩(wěn)定性、可靠性及售后服務(wù)的質(zhì)量。